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俱乐部新客户收集途径及注意事项

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浏览:- 发布日期:2017-05-16 17:26:43【

1) 与会所合作


a)合作方向:与周边的会所合作,不是同行就不用说了,哪怕是同行,也可以从补充性的、非竞争 性的角度进行合作。特别是与公司距离近的会所尤其如此。


一般而言,企业比较少愿意以 企业形式合作,因为往往属于企业初期的企业需要进行客户信息收集活动,因此主要采取 以具体的某个销售负责人或者销售个体进行合作。当然,前提是不能损坏对方企业的利益。


b)合作方式 一般而言,不是仅仅把宣传单、体验优惠券、宣传展架等放在合作单位就好,最好能 将具体的体验优惠券、邀请函等有一定价值的礼品给予负责与会所会员接触的负责人手中。 如会所的销售经理、现场经理等等。 对于这种合作,如果无法实现客户信息的交换、或者会所客户信息交换容易产生客户 的不满,那么做法就是:


①在体验优惠券等内容上,给予编号,或者由对应会所的人员自己编号,这样谁 的客户来成单,公司给予会所对应人员一定的业绩奖励。


②在体验优惠券给予客户的同时,一定要客户在对应的回执上签名和电话号码,这样就可以有效的进行跟进。


2) 与车行合作


从形式而言,和会所类似。但是区别在于,车行的客户较为不集中,同时一家车行的 客户数量也不会很大。不同品牌车行的消费水平也有很大的差异。 因此在合作的时候,对应的体验优惠券等发放方式,就要显得高档,最好能让客户觉 得这是一种附属配套之一。


体验优惠券形式最好感觉是充值卡之类的,不能使体验优惠券 之类的。以充值卡前来消费项目。 同样的,不要忘了让客户在签收的时候,留下姓名、电话和性别。


3) 与服装、奢侈品销售店铺、柜台合作


在高端服装、奢侈品(珠宝、首饰、电脑、皮包等)的店铺中,国际性的品牌店一般 不会同意以公司的形式合作。在实际的拓展活动中,主要以"对方介绍客户,即可得到对 应提成"的方式进行洽谈。


一般这样的高端品牌店,如果是直营的,一般不会同意,因为这种行为会损害对方的 品牌形象。而店铺中工作人员往往属于个体,有必要做好店长的公关。在没有面对店长之 前,千万不要对店员许下太多的利益,或者说明太多的合作。先要求介绍店长,进行沟 通后,给予利益,在要求店员配合。


这个过程的主要点在于,怎么让店长相信,她为你做了这些工作,你会讲利益给予她 个人?可以说在确定合作后,让她将个人银行卡、身份证复印过来,由财务同意核算发放 等等。


有时候,如果公司给予 5% 的提成奖励,那么可以分割成店员 3.5% 或者 4%,店 长 1.5% 或 1% 等方式。具体由店长去决定。 对于个体经营的客户,就更不用说了。 如果,设计的体验或者赠券属于有价内容,那么就等同对方的购买赠送礼品之一。效 果会更好。

4) 拦截高端车辆


拦截高端车辆的做法,比较累,往往在集中地带、高档小区的停车场,会有保安等阻拦。 所以,要打游击战。选择的对象,最好是刚刚进入停车场,或者准备离开的,即车辆不在运行中的高端车辆。


这一点,对销售人员对车辆的识别必须有足够,一般车身价在 20 万以上的属于勉强 消费阶层;车身价在30万元左右的属于有潜力消费层;车身价在40万元以上的,属于 标准消费层;车身价在 80 万以上的,属于高端消费层。


比较有效、直接的做法,就是直接拦截刚刚启动、或者减速的车辆,但是千万不要再车辆拥挤路道、路交叉口等地方拦截,因为引起交通堵塞时,驾驶人本人也是很不舒服的。 对不同小区的车库,对高端车辆进行插车,也是可行的,不过效果比较差一些。插车时要注意车辆灰尘比较多的车就不要去插了。因为那比较少开动的车,如果宣传单等插上 去,会有很多灰尘,客户是不会需要的。


A :高峰期站在路口拦车,一个人拦,一个人敲车窗。

B :在停车场入口,进一个拦一个,现场带到门店,成单率高。邀请客人到会所参观。


5) 由现有客户转介绍


由现有的客户群体介绍她们的朋友,是比较直接、有效的办法。在让客户转介绍时,措辞和办法尤其重要。 若给予现有的客户体验优惠券等,这一点,在给予的体验优惠券时,要让客户觉得这 是珍贵的。不是随便发放的。同时,给予客户荣誉感。

转介绍成功的概率是十分之一,是成功率最高的一种方式,因此要重视客人的聊天记录。


6) 通过企业、商会名录寻找


目前众多的企业法人代表名录、总经理名录、企业商会名录,通过网络搜索"商会名 录"、"企业法人名录"等可以搜索到,并且有详细的姓名、性别、手机号码等联系方式,可以查找后,直接电话拜访,甚至用信封寄送有价体验优惠券等礼品。


7) 高档小区陌拜


小区的敲门拜访,难题在于突破保安、楼下门禁。保安可以谎报楼层、要了解具体的 门牌号规则,(这一点,可以在房屋租赁等网上搜搜,从出租、出售等方面了解规则);

楼下门禁也是这一点的。 塞信箱的办法有一定效果,但是往往会视同垃圾。塞信箱,一定要有对应的信封,信 封上的地址要写明详细的对应的信箱地址,这个工作在公司就要完成,过去按照门牌号码 投递。


8) 与保险公司合作


保险公司的人员,对客户的管理是有要求的。但是保险公司按照不同的保险项目,可 以区别客户的购买力,同时却分客户属于的财富阶段。 因此,针对不同的客户,可以采用不同的吸引方式。


9) 与移动、电信等运营商合作


移动、电信等运营商有自己的 VIP 客户群体,这种合作方式,只能进行企业层面的合 作,需要企业管理者出面协调和处理,往往付出的代价会大一些,或者要求公司的品牌高 度足够。另外就是通过个人关系,要到对应的客户名单。


10) 扫楼


早上九点挨家挨户敲门。扫楼有两种方法:第一种,塞地板,这样显得层次比较低。 扫楼的效率比较低,但是对客人有直接效益,客人可以自己在家慢慢看。


但是,如果塞地板,90%会被扔掉,包括塞信箱。第二种插在门上,叠成飞机一样容易掉,破坏宣传单 版面的美观,特别是厚的宣传单。有效的方法是夹杂门板上,没有门板就把宣传单卷折,平平地塞门角,会所字样朝外,要敲门再塞门缝。

扫楼最有效的方式是拿着体验优惠券敲门。敲门一定会被人骂,骂没有任何损失。如 果不骂你,一定是你的潜在客人。骂得你很凶的,也是你的潜在客户。 ,但是要尽量留下宣传单,过几天再去。这种人要是把她的心理烘 托起来,达到她所需要的虚荣。她以前经历了生活的低层次,享受过别人的鄙视,对别人 有过不同的仰慕,同时,目前她有足够的金钱可以追逐她想要的生活。她的心理已经微微 地扭曲,自信心膨胀。


扫楼注意事项:


1)每个人要熟悉宣传单,每张单要盖章叠整齐,派单前要准备半小时。


2)不允许穿工装、戴胸牌,不允许拿纸袋。


3)只允许拿大大的包。没有包,可以拿不透明的塑料袋,里面放一些东西,从 外面看不出是方方正正的宣传单。


4)不能超过 3 人,最多一条线 2 人。一个人至少要带 300-500 张宣传单(大概能回 来 3-5 个客人)。


5)见到保安,不要去看保安,要大胆。让保安觉得自己是业主。即使不知道电梯在哪儿,先进门再说。先看信箱了解房号,然后按管理员号码和保安说自己的房号,让保安开门。


高档小区出来要刷密码。保安不给开门时,再把所有门再敲一遍。扫楼一个月最多5-6次。


扫完楼不一定立即产生经济效益,但能让一定区域范围内的人了解会所,会在 1-2 个月后产生氛围。


11) 派单 / 排票


派票是一种非常有效的发展新会员的方式。一般是通过宣传单,展台等方式来初步建 立一个与潜在客户沟通的桥梁,让你有机会来让你的潜在客户知道,你在这里到底是来干 什么的。


首先,你应当对你所在的游泳馆和宣传单上的内容相当了解,你们有多大的 营业面积,服务项目都有什么,是会员制专区还是可以单次消费,是办年卡还是次卡等等,等潜在客户了解完之后就是我们工作的重点了;


其实,外展是一项挺辛苦的工作,我们要看许多人不屑的眼光,还有各种恶劣的天气,但作为一名成熟的会辑顾问是有一种天生的优越感的:我们不是发单子的,我们是在向人 们宣传健身意识和消费理念!


辨别潜在客户的方式 :

1)穿的很朴素可能是有钱人。有钱人在居住地的一两公里内都是不开车的,而是走路。 她们想悠闲地两个人享受安静,当官的人更是这样,因为一开车出来,别人就认出她的车了。

2)一般有钱的女性,可以看她的包包、项链和气质。一个女性用真包和假包是有区 别的。一般走路比较有力量,拿着名包,一定有消费潜力。这种力量来自于她的内心的自信。


12) 摆台


摆台的效果不高,如同守株待兔。 主要的方式不仅仅是销售,更多的要体验一种健康宣传,做一些免费的检测之类的效 果才会比较好。


13) 插车


对停车场、路边的车辆进行插车。 目前这种办法已经被广泛使用,效果不大,被抛弃的可能性最大。


14) 网络发帖


网络发帖吸引来的一般是办公室白领。 不过,目前很多的 IT 金领、女性创业人士也是通过网络来了解消费情况。 因此,可以建立自己的博客、微博、QQ 空间等美容系列的引导性文章来吸引足够多 的人关注。


一个会籍顾问对健身行业的专业程度才是真正吸引客户的主要方面。 在不同的本地网络、或者可以本地话的网络上发布不同的分享信息,主要是功效、行 业知识的分享,对于广告信息必须表现得不留痕迹。


15) 外卖


叫外卖的人有两种懒人、忙人、公司领导。 可以寻找一些比较有档次,干净的餐厅,买一式三联送餐本给送餐的人,条件是要把 一张底给我们。


16) 快递


快递公司知道姓名、电话、甚至职务,地址。 如果通过快递公司要到资料,打陌生电话时,要说:"从老员工留下来的资料里看到 您的联系号码",打消疑虑。


17) 商家联盟


针对性体验卡,要做出价值感,让客人签名领取。目前的大商场做得比较多。


18) 扫街


把门店附近所有开店的人扫一遍。主要针对老板。 往往一些店铺的其中的顾问也会成为主要的。


19) 更多客户收集渠道


说明 收集客户的渠道很多,主要在于个人自身的习惯,个人自己能力或者关系的优势,主 要的还是个人的洞察力和勇气,语言技巧。随时随刻都可以收集足够的客户信息。


如: A:在咖啡厅、会所消费等偶遇邻桌 / 陌生搭讪(路边搭讪);拉近别人的距离,可以在喝咖啡厅、西餐厅,发名片。遇到一男一女的情况,要赞美 女性,对男性先赞美再贬。推销时,要男女交叉说:建议女性购买东西时,要和男性说; 建议男性购买东西时,要和女性说。 说明:当一个人给电话号码的时候或曾经参观过会所的人一定有原始的欲望和需求,要寻找初始欲望并夸大。


B:在博客、微博上寻找本地知名人士;


C:在本地的沙龙、论坛、专业 QQ 群、休闲娱乐美容 QQ 群;


D:通过参与自驾游,勤发名片等;赠送有价体验优惠券等;


E:通过人才网查找高薪人群;


F:通过房产中介,查找计划购买房产、或者租赁高价房屋的;甚至找到楼盘业主名录; 等等

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